לי צ'ן, מייסד ומנכ"ל A10: "נקים סניף מחקר ופיתוח בישראל"

"בכוונתנו להקים סניף מו"פ בישראל, מתוך הכרה והבנה שהשוק הישראלי מוביל וכולל מצוינות טכנולוגית, בניגוד לגודל של המדינה ולכמות האנשים שיש בה. עלינו רק לבחור את העיתוי המתאים לעשות זאת, מאחר שאנחנו מבצעים כיום השקעות מרובות", כך אמר לי צ'ן, מייסד ומנכ"ל A10.

צ'ן התראיין לאנשים ומחשבים יחד עם אנדרו סטיוארט, מנהל הפעילות של החברה באירופה, דרום אמריקה והמזרח התיכון. שני המנהלים הבכירים מתכננים, לטענתם, להביא את A10 להובלת שוק, שיפור ביצועים ברשתות התקשורת ולהתמודדות ראש בראש עם החברות המובילות. לדברי צ'ן, "אני מאמין שנוכל להיות אחת החברות המובילות את השוק. לא הייתי משקיע עבודה קשה כל כך אם לא הייתי בטוח בכך".

בעבר הקים צ'ן את החברות סנטיליון ופאונדרי והיה מעורב במכירתן לנורטל (Nortel) ולברוקייד (Brocade), בהתאמה. הוא מכיר היטב את עולם רשתות התקשורת ויודע מהן נקודות התורפה של התחום – נקודות שאליהן הוא כיוון כשהקים את A10 לפני שמונה שנים. צ'ן מאמין שאפשר וצריך להביא פתרונות טובים ולא יקרים כדי לקדם את התעשייה. גם לסטיוארט יש ניסיון רב שנים בעולם הרשתות. בתפקידו האחרון הוא היה סגן נשיא למכירות של פורטינט (FortiNet) וניהל, בין היתר, את פעילותה באירופה.

הקמת שתי חברות ומכרת אותן. מדוע בכל זאת החלטת להקים את A10? הרי מדובר בתחום שיפור הביצועים – די נישתי ועם לא מעט ספקים טובים.
צ'ן: "אני מאמין שהלקוחות צריכים ויכולים לקבל טכנולוגיה איכותית מבלי להשקיע תקציבי ענק בתחום שיפור הביצועים של הרשתות. A10 לא רק משפרת ביצועים, אלא גם משתפת פעולה בתחום אבטחת המידע. מאחר שהחברה פועלת בכל ארבעת השכבות העליונות (של מודל ה-OSI – א"פ), יכולות אבטחת המידע שלנו לא מתנגשות עם פתרונות שיש לחברות כמו סיסקו (Cisco) או צ'ק פוינט (Check Point)".

עד כמה חשוב ל-A10 לחדור לשוק בישראל?
סטיוארט: "אין ספק שישראל נחשבת קנה מידה למדינות רבות בעולם בתחום הטכנולוגיה. כאשר ארגון ישראלי בוחר להשתמש במוצרים של חברה מסוימת, זה מהווה סימן שהפתרון טוב ומתאים גם לאחרים. אנחנו מקדישים חשיבות גדולה מאוד לשוק בישראל. גיל ברטור, שאחראי על 16 מדינות, מקדיש תשומת לב גדולה מאוד לישראל, ולא מפני שהוא משם. יש לנו כבר כמה לקוחות בישראל, כאשר צריך לזכור שאנחנו פועלים שם רק כמה חודשים. אנחנו מתמודדים בכמה ומכה מכרזים גדולים ואני בטוח שבתוך תקופה לא ארוכה נהפוך לגורם משמעותי בשוק הישראלי".

מה התייחסותך למתחרים שלכם בתחום?
"השחקנים בתחום תומכים בהשארת המצב הקיים. הפתרונות שלהם טובים למה שהיה אתמול, אבל כשהם מגיעים למצב בו הם צריכים לתת מענה למה יקרה מחר או בעתיד הקרוב, הם נתקלים בתקרת זכוכית טכנולוגית אותה הם יכולים לפתור רק באמצעות הוספת עוד ועוד חומרה ותוכנה. התוצאה הישירה היא עוד ועוד כספים שהלקוחות צריכים לשלם כדי לעמוד בקצב ההתקדמות של הטכנולוגיה ושל הלקוחות שלהם. השקענו הרבה זמן וכסף כדי ליצור פתרון שהוא פלטפורמה, ולא סתם פלטפורמה – הפתרון שלנו יאפשר ללקוחות להתחבר אליה ולבצע את ההתאמות שהם צריכים לפי ההגדרות והתצורה הספציפית של הארגון שלהם. החדשנות הטכנולוגית והמודל העסקי שלנו יאפשרו לנו להפוך למובילות שוק".

מהי אסטרטגיית השיווק שלכם? באילו סקטורים אתם מתמקדים?
סטיוארט: "אנחנו מכוונים לשלושה סקטורים עיקריים: אחד מהם הוא מגזר ה-Mission Critical. הכוונה היא לארגונים כמו בורסות שצריכים מידע מהיר, מאובטח וכמעט בזמן אמת. מגזר נוסף הוא Telco. הפלטפורמה שלנו מאוד מתאימה לרשתות בהן יש תעבורה גדולה ומהירה, ובמגזר ה-Telco, הביצועים הם הדבר החשוב ביותר. חברת טלפוניה שהלקוחות שלה לא מצליחים להוציא או לקבל שיחות בגלל עומסים ברשת, למשל, יכולה לפשוט את הרגל. המגזר השלישי הוא ארגונים שמנהלים את הפעילות העסקית שלהם באתרי אינטרנט. אם, נניח, האתר של אמזון (Amazon) או של אי-ביי (eBay) יעבוד לאט או ייתקע, החברות הללו יפסידו מיליוני דולרים, אם לא יותר. לשם אנחנו מכוונים עם הפלטפורמה שלנו. יש לנו מגוון די רחב של לקוחות. אנחנו קיימים בשוק מספר שנים וכבר צברנו קהל לקוחות נאמן שהולך וגדל משנה לשנה. השוק במזרח עדיין מחזיק נתח משמעותי, אבל השווקים שאני אחראי עליהם הולכים ותופסים נתח בהכנסות שלנו. אנחנו מכוונים ומתמקדים בכל פעם בכמה מדינות ולא מנסים לתפוס את כל העולם בבת אחת. למשל, התמקדנו ברוסיה ואנחנו מנסים לחדור למדינות במזרח אירופה, ולא למדינות מסורתיות כמו בריטניה או גרמניה. אגב, גם במזרח התיכון יש לנו לא מעט לקוחות, שכרגע אין לי אפשרות לחשוף את שמותיהם".

מר צ'ן, מהו החזון שלך? איך אתה רואה את החברה בעוד 5 או 10 שנים?
"מי אני שאקבע מה יהיה בעוד 5 או 10 שנים? אני מנסה לעשות את הכי טוב שאני מכיר, ליצור לעובדים שלי סביבת עבודה נעימה ומאתגרת, לאפשר ללקוחות שלי ליהנות מהחידושים הטכנולוגיים וגם להצליח. אני מניח שאם נמשיך בקצב וביכולת שאנחנו מציגים מאז שהקמתי את החברה, יש סבירות גבוהה שנהיה בין מובילי השוק – אבל לא נהפוך לגוגל (Google) או לפייסבוק (Facebook). אנחנו לא חברת תוכנה שצומחת מתוך חסר בפתרון יישומי. אנחנו נמצאים יותר בתחום התשתיות. אפשר להגיד שבזכות הפתרונות שלנו, ללקוחות של חברה כמו גוגל או מיקרוסופט (Microsoft) קל יותר לעבוד איתן, וזה בדיוק מה שאנחנו רוצים להמשיך לעשות".

מה לגבי אפשרות שחברה כמו HP או יבמ תרכוש את A10? האם היא על המדף?
"כבר מכרתי חברה או שתיים ואני מכיר את התהליך. כרגע אנחנו חברה פרטית, עוד לא יצאנו לבורסה ואנחנו מצליחים, בעזרת הפעילות השוטפת ומימון שאנחנו מגייסים, להצליח ולהרחיב את פעילות החברה – הן בהשקעה בטכנולוגיות והן בהגדלה של מערך השיווק והמכירות. אני לא יכול להתחייב מתי תהיה ההנפקה שלנו, אם כי מן הסתם, זו אפשרות סבירה, כי היא נוגעת בהרבה חברות בתחום. ספציפית לעניין רכישה על ידי ענקיות כמו יבמ (IBM) או HP – זו שאלה שאני לא יודע לענות עליה כרגע. ברור שכאחד שכבר עבר את התהליך בעבר, אני מבין שתמורת המחיר הנכון כל חברה עומדת למכירה, אבל כרגע אנחנו לא על המדף ולא מחפשים להימכר".

מי הלקוחות שלכם?
סטיוארט: "עובדים איתנו הלקוחות הגדולים ביותר – מתחומי הטלקום, הפיננסיים, שירותי הענן ותחומים רבים נוספים. למשל, GoDaddy, מיקרוסופט וסובארו (Subaru)".

איך אתה רואה את שוק היעד שלכם?
"אני מחלק אותו לשלושה סגמנטים: ספקים, אתרים מסחריים ותשתיות תקשורת ו-Telco. בתוך הסגמנטים הללו, הלקוחות שלנו הם בנקים, חברות אשראי, בורסות, חברות תעשיה. בכלל, כל אפליקציה שמצריכה מענה בזמן אמת, ביצועים משופרים ויציבות תמצא את פלטפורמות A10 מנצחות על המלאכה. כיום, בחוות שרתים בכל העולם תוכל למצוא יותר ויותר פלטפורמות A10 שמנהלות את תעבורת התקשורת ועושות זאת בהצלחה יתרה".

הכותב היה אורח החברה בכנס בסינגפור