קודם נסגור, אחר כך נתמודד

את מיקור-החוץ בתחום מערכות המידע נהוג להציג כאחת הדוגמאות העסקיות, בהן שני הצדדים יוצאים נשכרים בצורה ברורה. המנהלים של החברה הלקוחה מתפנים להקדיש תשומת ליבם לעסקי הליבה. בנוסף לכך הם חוסכים לא מעט מהוצאות המיחשוב – סעיף משמעותי בתקציבו של כל ארגון מודרני. ספק השירותים, מצדו, נותר עם רווח לא מבוטל, בזכות היתרון לגודל. ההוצאות הכבדות על תשתית מקצועית וניהולית מתחלקות אצלו, לכאורה, על פני הרבה מועסקים במיחשוב, מעל ומעבר למה שמצוי בכל ארגון בודד.

בפיגור של שנים אחרי ארה"ב ואירופה, התחילו גם ארגונים בארץ לגלות עניין במיקור-חוץ בתחום מערכות המידע. גופים עסקיים גדולים יחסית הובילו צריכת שירותים בגישה זו. גם ממשלת ישראל, בישיבתה ביולי 1997, קיבלה החלטה על מעבר לרכישת שירותים מהמגזר הפרטי. כל פרויקט שעלותו לחמש שנים עולה על מיליון שקלים, אמור להיות מבוצע מאז בסקטור הממשלתי בשיטת מיקור-חוץ.

ב-2005 נפל דבר: מוסד פיננסי חלוץ קפץ על העגלה. הבנק הבינלאומי הראשון חתם חוזה עם EDS לאספקה מלאה של שירותים, תוך סגירת אגף מערכות המידע בארגון. ההיקף הפיננסי המרשים, כחצי מיליארד שקלים, הלך ותפח בכמה שלבים. על פי הדיווחים בשבוע שעבר, הרי שכבר מדובר על כמיליארד שקלים לחמש שנים. זהו היקף לא מבוטל, גם במונחים מוחלטים.

והנה, בימים האחרונים הודיעו שני הארגונים, כי הם מפרקים את שיתוף הפעולה. למרות ההודעות המתונות של שני הצדדים, ברור ששתי החברות הפסידו לא מעט מהמהלך הקיצוני ומדרך החתחתים שהובילה אליו. אם נקטו בו, או נתנו לו לקרות, הרי שכלו כל הקיצים. המפסידה הגדולה הנה EDS. היא זו שמטה לחמה רובו ככולו, מצוי בתחום מיקור-החוץ. העובדה שהמנכ"ל שכרת ההסכם, איננו זה שהסכים להתפוגגותו, הקלה אולי על ההתרחשות.

לאלה שמטילים ספק בכדאיות הגישה וכבר חוגגים את היחלשותה, אני ממליץ לקרוא דו"ח של גרטנר העולמית מלפני כחודשיים. מסמך זה מנתח את עסקאות מיקור-החוץ בענף, על פני כל השנים האחרונות. מסתבר כי ההיקפים גדלו מרמה של 30 מיליארד דולרים בשנת 2007, לכדי מעל 40 מיליארד דולרים בשנת 2008. מעניין, אגב, לשים לב לשתי עובדות: בשוק האירופאי והים-תיכוני, מאובחן הגידול הרב ביותר בתחום עסקאות מיקור-החוץ. הגידול העיקרי הנו בעסקאות של עד 50 מיליון דולרים. ארגונים נוטים לצרוך יותר מיקור-חוץ, אולם בחוזים קטנים יותר.

גם בארץ יש דוגמאות הרבה יותר מוצלחות של עסקאות מן הסוג הנדון, בענף מערכות המידע. מיקור-חוץ איננו מתכון פלא אוטומטי, או ערובה להצלחה יתרה בכל מקרה. מאידך, ארגונים בסדר גודל מסוים, עם מאפיינים מתאימים, יכולים בהחלט לצאת נשכרים מהליכה בתלם זה. גם לספקי פתרונות בתחום הנדון, נוצרים ערכים מוספים. הבנק הבינלאומי, למשל, קנה מ-HP לפני חודשים ספורים בלבד, כמות גדולה של מדפסות ואמצעים נלווים. העובדה שיצרנית זו הנה הבעלים של EDS עשויה להסביר את הבחירה.

אין זה מפתיע שדווקא במצב הנוכחי, בו איתנותם של ארגונים מתערערת, מנהלים מנתחים ביתר שימת לב את סעיפי ההוצאות הבולטים. לא מתמיהה העובדה, כי בארץ אימוץ גישת מיקור-החוץ מתנהל בעצלתיים. מי שהולך להתקשרות טוטאלית, לטווח ארוך, לא יכול יותר לסמוך על שיטת הקומבינה. "נסגור הסכם ואחר כך נראה כבר איך נסתדר עמו", לא יכולה להיות השיטה כאשר מדובר בנפחים גדולים ובעסקאות מתמשכות כאשר הצדדים תלויים זה בזה.

בכדי לפתור את הבעיה חייבים לנתץ מעגל סמוי. על מנהלי החברות הלקוחות לעמוד על כך שהספקים ירוויחו כראוי. אחרת, הם יופתעו לגלות, כי ארגונם הוא שישלם את מחיר הבעיות. הספקים צריכים מצידם, להיות שקופים באופן מוחלט. אי אפשר הרי להוליך באף את כולם, כל הזמן. מודעות הלקוחות גם הולכת ומתעוררת. שני הצדדים צריכים גם לתכנן טוב יותר את ההסכם. חשיבה הדדית מעמיקה תואיל לכולם. נחוץ דגש רב על ההיבטים הניהוליים. בהתקשרות כל כך חזקה, ראוי שכל צד יעשה המרב בכדי שהצד שמנגד יהיה מרוצה, אם איננו חפץ בגיהינום עלי אדמות.