מה מנמ"רים יכולים ללמוד מאובמה?

סוף סוף יש בישראל קונצנזוס… יש כאלה שמאמינים בדרכו, יש כאלה שלא, אבל רובם ככולם מסכימים שלברק אובמה יש קסם אישי, כריזמה נוטפת ויכולת נאום מדהימה. הביקור שלו בארץ הותיר את מרבית הישראלים בתחושה של נאהבים, עם רושם עז מהאיש ועם נכונות גדולה יותר לקבל אותו כמנהיג ומוביל פתרונות לבעיות האיזור. אני מניח שהיו הרבה יותר ביקורות על ההתנצלות מול תורכיה, למשל, לולא היה זה בסיומו של ביקור אובמה כאן ובהובלתו.

הדבר לא צריך להפתיע את מי שקרא את הספר של גיל פרץ ואשתו נילי: "סודות השכנוע וההשפעה של אובמה – איך תוכלו להציג רעיונות בעוצמה ולהניע אנשים לפעולה". לשמחתי, אני קראתי. גיל בוודאי מוכר לרבים כבוגר ממר"ם. כיום הוא מהמרצים המבוקשים בעולם בתחום המכירות והפרזנטציה, מנחה סדנאות, מאמן מנהלים וכותב ספרים. לטובת כתיבת הספר על אובמה, הם ניתחו יותר מ-300 נאומים שלו.

פרשנים אומרים שהביקור כאן הוא תיקון להתנהלותו מולנו בקדנציה הראשונה. אז בואו נראה איך אפשר ללמוד ממנו לעשות תיקון בכל הקשור ליחסים שבין המנמ"ר למנכ"ל, ההנהלה והלקוחות. רבות מדובר ונכתב, גם באתר זה, על כך שהמנמ"ר צריך להתחבר יותר טוב לצד העסקי ולהנהלה. אפשר לקחת מאובמה כמה רעיונות מעשיים מאוד לשם כך. הניתוח בספר מקיף מאוד, אך במסגרת מגבלת האורך של טור זה,  אתמקד בטיפ רלוונטי אחד בלבד, ואני מניח שתהיה לי הזדמנות להתייחס לרעיונות נוספים בטורים הבאים.

אחד הסודות של אובמה הוא "להיכנס לנעלי האחר". אמפתיה לאחר, כניסה לנעליו וראיית החוויה דרך עיניו, יכולות לסייע מאוד ביצירת הזדהות, שכנוע והנעה לפעולה. במקום להעביר את הצד השני בכח לצד שלנו, רצוי שאנחנו נעבור את הגשר לצד שלו ומשם לקחת אותו אלינו. תחשבו כמה זה קל בהקשר שלנו: במקום להלין על סמנכ"ל השיווק, למשל, שמשנה את דרישותיו "דקה לפני שהמערכת החדשה עולה לאוויר" – נעצור, נקשיב, נראה מה קרה בשוק, אילו איומים חדשים יש מכיוון התחרות, או לחילופין הזדמנות אדירה למוצר או שירות חדש – ואז נוכל לפתח שיח אפקטיבי יותר לגבי הפתרון הנדרש.

כדי שחציית גשר כזו תהיה טבעית למנמ"ר, הוא צריך להפנים התנהלות עסקית, בין השאר על ידי קריאת עיתון כלכלי יומי, למשל. אובמה למד לא מעט על היהדות ולכן קל לו לדבר איתנו על ליל הסדר. מנגד, כששומעים את לקוחות הפנים מקטרים על אנשי ה-IT שלא נותנים פתרון כזה או אחר, ששוב מאחרים במימוש הצרכים וכו', צריך ואפשר לקרב אותם לצד שלנו על ידי יצירת שקיפות מלאה של "איפה הכסף", למה התיעדוף הוא כזה, במה מושקעים ימי העבודה וכו'. כשיכירו יותר, גם אם ימשיכו לרצות, לפחות יבינו למה לא קיבלו ויעריכו יותר את מה שכן מקבלים. כדי לכבוש את ליבם של המנכ"ל וסמנכ"ל הכספים, צריך לעבור מנטלית לצד שלהם וליזום התייעלות וקיצוץ בהוצאות השוטפות, עניין שכל כך מציק להם ובצדק, ובאופן כזה להעביר אותם לצד שלך כשתציג צורך בהשקעות לדברים חדשים.

זה בדיוק מה שאובמה עשה בביקור הזה מולינו: במקום למתוח ביקורת ולדרוש מרחוק הוא חצה את הגשר, את האוקיינוס, בא לכאן, הרעיף עלינו אהבה, גילה הבנה לצרכינו, כבש את ליבנו – ועכשיו יעבור לשלב הבא, של להעביר אותנו לצד שלו בכל הקשור לענייני האיזור. אז אם אפשר לעשות את זה ברמה בינלאומית כזו, אפשר ונכון לעשות את זה במערכת היחסים שבין המנמ"ר למנכ"ל, ההנהלה והלקוחות.

אלי פרנק, מנכ"ל חברת הייעוץ FrankIT, שימש כסמנכ"ל טכנולוגיות המידע של בזק בין 2006 ל-2012