ג'ון מרשל, מנכ"ל וממייסדי AirWatch: "אגיע לישראל בתוך כשנה ואשקול לרכוש חברות הזנק מקומיות"

חברת AirWatch הוקמה על ידי קבוצה של מומחי רשתות ומכשירי מובייל לפני כעשור באטלנטה שבמדינת ג'ורג'יה, ארצות הברית. כך, החברה נעשתה לא רק לחלוצה בתחומה – MDM (ר"ת Mobile Device Management), ניהול מאובטח בארגונים של המכשירים הסלולריים והאלחוטיים ויישומי המובייל – אלא גם למובילה בו בגדול.

רוב מתחריה של AirWatch באותה משבצת נמצאים הרחק מאחור, כאשר לשנייה בתחום, MobileIron, רק 40% מהיקף פעילותה של המובילה. כמובן שבתחרות נמצאות גם כל חברות התוכנה והתקשורת הגלובליות, כמו נוקיה (Nokia), סימנטק (Symantec), מיקרוסופט (Microsoft), ג'וניפר (Juniper), מקא'פי (McAfee), בלקברי (Blackberry) ועוד.

זו אחת הסיבות להשקעה הגדולה שביצעה AirWatch בתערוכת MWC 2013 בברצלונה – כדי למתג עצמה בין הגדולות, וכדי ששמה יינשא בפי כל המנמ"רים בתעשייה המחפשים פתרון קל, מאובטח ובטוח, יחד עם תמיכה חזקה בעידן ה-BYOD (ר"ת Bring Your Own Device).

ג'ון מרשל, אחד משלושת מייסדי AirWatch ומי שמשמש כמנכ"ל לאורך התקופה כולה, הקים אותה כשהוא בן 28 שנה בלבד, ורוחו הצעירה הולכת איתו לאורך כל הדרך. מוצר הדגל שלה נקרא אף הוא AirWatch והוא מהווה "קונוסול" יחיד בארגון לניהול יעיל ומאובטח של כל צי המכשירים הניידים. AirWatch מעסיקה כיום מעל ל-1,200 עובדים, מתוכם שלוש מאות במחקר ובפיתוח. היא משרתת כששת אלפים לקוחות ופועלת ב-160 ארצות, ברובן הגדול באמצעות מפיצם מקומיים.

בישראל מיוצגת AirWatch על ידי מוביסק (MobiSec), שנוסדה לפני כשנתיים על ידי גדי גילאון – עד אז מנמ"ר פרטנר. כיום משרתת מוביסק למעלה מ-70 לקוחות בישראל, ומפעילה מרכז תמיכה בעברית. לכנס MWC 2013 בברצלונה, הובילה מוביסק משלחת של משתמשים ושותפים מישראל, שהתארחו בביתן הענק (כ-1,000 מ"ר) של AirWatch, שמוקם בין ביתנים של ענקיות כמו יבמ (IBM), סמסונג (Samsung), אמדוקס (Amdocs), קוואלקום (Qualcomm) ו-ZTE.

מה החזון שלך לתעשייה שנעשתה BYOD אמיתית?
"החזון של AirWatch הוא לספק פתרון מובילי כולל ואמיתי לארגונים. אני מדגיש: לא פתרון נקודתי, של חלק מאתגרי ניהול הצי המובייל, אלא פתרון כולל. בנוסף, כחלק מהחזון, אנחנו פועלים עם שותפים בכל מדינה, כדי להגיע לנוכחות גלובלית רחבה ביותר. כך, אנו פועלים כבר באסיה כולה, באמריקה הלטינית, באירופה ובצפון אמריקה, כמובן".

על כמה עומד המחזור השנתי שלכם ומהי תוכנית ההתרחבות?
"אנו חברה פרטית, ולכן איננו חייבים לפרסם את המחזור שלנו. עם זאת, שמעתי שהערכת קודם שמדובר במחזור בהיקף של בין חמישים למאה מיליון דולרים – בהתבסס על כמות העובדים וההכנסה הממוצעת לעובד. זה נשמע לי סביר.

רק השבוע הודענו על גיוס פרטי של מאתיים מיליון דולרים, שנועד לרכישות חדשות והתרחבות בשווקים הבינלאומיים. זה הגיוס הראשון שלנו והסתייענו בחברת ההשקעות הגדולה, Insight Venture Partners. הכסף ישמש בעיקר להתרחבות על ידיד רכישת חברות חדשות בתחום ניהול המכשירים הניידים בארגוני אנטרפרייז, בדגש על פתרונות אבטחת מידע בתחום. בשנה האחרונה צמחנו משמעותית, עם מאות לקוחות חדשים בכל חודש. כיום אנו מנהלים את כל הפעילות הניידת עבור חברות האנטרפרייז הגדולות בעולם, וביניהן עשרות מתוך 100 החברות המובילות בעולם בתחומי האנרגיה, התרופות והמכשור הרפואי, הקמעונאות והתעשייה".

האם אתם מתכננים להנפיק מניות לציבור, לטובת המשך הצמיחה?
"כמו כל חברה טכנולוגית מתקדמת, אנו אכן מתכננים שלב של הנפקה לציבור – והוא נראה באופק של שנתיים קדימה, בהתאם להתקדמות הטכנולוגית והעסקית שלנו. עד אז, בעקבות ההנפקה הפרטית, יש לנו לא מעט משאבים לנסוק ולהגדיל את מחזור העסקים שלנו בכל העולם".

לפי מודל SWOT (ר"ת Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats), מה הן העוצמות, החולשות, ההזדמנויות והאיומים הניצבים בפני AirWatch לדעתך?
"העוצמה המרכזית שלנו היא עשור של פיתוח. הקדמנו את כל התעשייה והפתרון שלנו הוא המתקדם והרחב ביותר לניהול צי המכשירים והיישומים הניידים. כל חברה אחרת משתרכת הרחק מאחורינו. להיות ראשונים בפלח השוק מהווה עבורנו יתרון עוצמתי.

החולשה העיקרית שלנו היא אי הכרה יחסית של המותג שלנו בקרב המנמ"רים בעולם. הכוונה היא שהשם AirWatch אינו מותג מוכר כמו יבמ או אינטל (Intel), המציגים סביבנו באותו אולם 3 המרכזי בתערוכת MWC. זו הסיבה לכך שאנו נמצאים כאן, ובביתן ענק של 1,000 מ"ר, השוקק חיים לאורך כל התערוכה.

מה תהיה ההזדמנות הבאה של AirWatch?
"ייתכן שהרחבת הפתרון שלנו לניהול מאובטח גם של שיחות – ולא רק נתונים, במכשירי הסלולר. זה יכול להיות שוק מעניין ומבטיח ביותר. בכל מקרה, נבדוק אותו".

ומה לגבי האיומים?
"כרגיל בתעשייה ההיי-טק, האיום המרכזי אינו נובע מהמתחרים המוכרים, אלא מהעתיד הלא ידוע. קצב השינויים הולך וגדל ואם אינך ער לחלוטין למה שקורה בתעשייה, כולל פקיחת עין על חברות הזנק שזה עתה רק מתארגנות, אתה יכול לצפות להפתעות. לכן, התארגנו בגיוס הון גדול ביותר להיקף פעילותנו הנוכחית, מה שמצביע על אמון המשקיעים ב-AirWatch ובטכנולוגיה שלה, כדי שנמשיך במלוא המרץ והקצב לפתח את הפתרון שלנו שימשיך להוביל את התעשייה כולה".

מה ידוע לך על השוק הישראלי?
"למדתי שבישראל המנמ"רים והארגונים נותנים משקל רב לערך הפתרון – ולא רק למחיר. המנמ"רים מחפשים גם שירות מעולה לאחר המכירה, תמיכה ופיתוח עתידי של המוצרים שהם רוכשים.

מה לגבי רכישת סטארט-אפים ישראלים? התערוכה הרי מלאה בהם, בביתנים של מכון היצוא הישראלי וארגון המובייל הישראלי IMA.
"כשאבקר לראשונה בישראל, במהלך השנה הקרובה, אשקול לרכוש חברות הזנק מקומיות ומקוריות – בעיקר של פתרונות משלימים לתוכנה שלנו. ישראל מוכרת כמרכז פיתוח עולמי של פתרונות אבטחה ברשת. זה אכן מעניין".

מה דעתך על מוביסק, נציגת AirWatch בישראל?
"אני מרוצה מאוד מההישגים של מוביסק בשיווק פתרונות AirWatch בישראל. הפעילות שלה, בראשותו של גדי גילאון – הבעלים, משמשת לנו דוגמה של מודל הפצה בעולם. מוביסק משיגה את לקוחותיה בזכות איכות השירות והיקפו – ולא רק על בסיס המחיר הנמוך ביותר בשוק. לצערי, מפיצים בעולם נוטים להיכנס לתחרות בהצעות מחיר, כך שלא נותר מקום לשירות ולפיתוח – ואת זה הלקוחות עצמם אינם אוהבים. ככה לא בונים יחסים ארוכי טווח עם הלקוחות. המנמ"רים מחפשים ספקים יציבים, המספקים שירות ארוך טווח. דוגמה להמחשה: כמות הלקוחות שהביאה מוביסק לביתן שלנו, גדולה יותר מכל מפיץ שלנו מכל ארץ אחרת בעולם – גדולה כקטנה".

מהו המסר שלך למנמ"רים בישראל?
"נשמח מאוד להמשיך ולשרת אתכם ולסייע לכם בהורדת עלויות ניהול הצי הנייד של המכשירים והיישומים, ההולכים ונעשים קריטיים יותר ויותר. אנו בעיצומו של תהליך ה-BYOD, וכל המקדים להצטייד בפתרון הנכון – ירוויח. אשמח לבקר בארצכם הנפלאה, עליה שמעתי כה רבות, ובתוך שנה אגיע גם במו עיני לראות".

הכותב הוא שליח אנשים ומחשבים לספרד