ללמוד למכור ולשווק תוך כדי הסתערות

תחום השיווק והמכירות בענף ה-ICT, כמו גם במגזרים אחרים במשק, עובר שינויים דרמטיים בעשור האחרון. כמה גלים של מיתון והאטה – עולמיים ומקומיים – טשטשו לחלוטין את הגבולות בין שיווק ומכירות.

בארגונים גדולים, הלחץ להתייעל ולצמצם בהוצאות, אילץ את ההנהלות להפנות יותר כוח אדם לתחום המכירות, כדי לעמוד ביעדים. כתוצאה מכך, נוצרה שכבה גדולה למדי של אנשי מכירות שנשלחים לשטח – ללקוחות. ההתמחות העיקרית שלהם היא הכרת המוצר או התחום, אבל הם חסרי מיומנויות בכל הקשור לתהליכים של אסטרטגיה שיווקית ומכירתית, המותאמת למבנה הארגוני ולצרכיו העסקיים.

את התופעה הזו מכירים מזה שנים שני מומחים ותיקים בענף, כל אחד בתחומו. הם הגיעו למסקנה כי יש ביכולתם לתת מענה לאתגר הזה מבלי להכביד על הארגונים, ותוך התחייבות להוכיח להם שהמכירות שלהם גדלות. השניים הם רני רוגל ומוטי סדובסקי – שתי דמויות מוכרות במיוחד בתעשיית ה-ICT המקומי. רוגל  עוסק בתחום יחסי הציבור והתקשורת זה 25 שנים. בין היתר, הוא היה הבעלים והמנהל של משרד יחסי הציבור דורן תקשורת, שייצג חברות רבות בענף. שותפו, סדובסקי, עוסק במכירות ובשיווק כבר 30 שנים, מאז שסיים את שירותו הצבאי בממר"ם. בין היתר, ניהל מכירות ופרויקטים בחברות דוגמת דיגיטל (Digital), פורמולה, SGI, סאן (Sun), אינפורמטיקה (Informatica) וסימנטק (Symantec).

השניים הקימו את חברת SR יועצים, והשירותים שהם מציעים לארגונים נעים סביב התפיסה של Go to market. הנכס העיקרי שלהם הוא הידע והניסיון המצטבר שלהם, והיכולת לאתר חולשות בתהליך המכירה השיווק – ברמה פרטנית או קבוצתית. הפעילות מורכבת משורה של שירותים, שכל ארגון יכול לבחור לעצמו מה מתאים לו, ולחילופין – ליטול את כל החבילה כולה.

להלן תסריט, המוכר לרבים מאיתנו, אותו משרטטים השניים: "בית תוכנה סיים לפתח גרסה חדשה למוצר מסויים. לוח הזמנים דוחק, ההנהלה לוחצת לצאת לשוק מיד, רגע לפני המתחרים. אנשי המכירות מקבלים תדרוך ראשוני, בעיקר טכני – ומתחילים למכור". אלא, אומרים רוגל וסדובסקי, "שבשל היעדר מיומנויות של שיווק ואסטרטגיה נכונות, הם מאבדים לקוחות פוטנציאליים". השניים מספרים, כי שמעו לא פעם ולא פעמיים מנמ"רים שזימנו אליהם אנשי מכירות מארגונים שונים, והם – המנמ"רים, נדהמו לראות את חוסר המקצועיות של אנשי המכירות ואת העדר היכולת שלהם לשכנע כמו שצריך. כך, לפעמים המפגש הסתיים בכך שהמנמ"רים רכשו את המוצר המתחרה.

הפתרונות שחברת SR מציעה לארגונים הם מגוונים: החל מבניית תוכנית אסטרטגית שיווקית – למוצר או לחברה, בניית מותגים, עריכת סדנאות מכירה לאנשי מכירה והנהלה, הרצאות ועוד. אבל לא רק פה הייחוד שלהם. "אנו מבצעים גם שירות של ליווי אישי של אנשי המכירות בתהליך המכירה, הולכים איתם ללקוח או לחילופין, מכניסים אותם לארגונים, מכורח ההיכרות רבת השנים שלנו את החברות, וככה נוצר שיפור הקשר עם הלקוחות", אומר סדובסקי. הוא עצמו מבצע פעילות כזו בחברה צעירה, Tomagi, שפיתחה מוצר אבטחה ייחודי, שמאפשר לארגון לראות ולדעת את כל האירועים המתרחשים במערכת המיחשוב הארגונית. בדרך זו יכול מנהל האבטחה הארגוני להתכונן לתרחישים רבים ולא להיות תלוי רק במקור מידע אחד או שניים.

סדובסקי ורוגל נכנסו לפעילות בחברה כבר בשלבים המוקדמים שלה, וסדובסקי משמש גם כמנטור ומסיייע לאנשי המכירות עם הוכחות בשטח. "הייחוד שלנו טמון בכך שאנחנו גוף חיצוני ומתאימים את סל השירותים שלנו לפי צורכי הארגון", הם אומרים, "איננו באים להחליף פונקציה כלשהי בארגון, אלא עובדים עם ההנהלה, עם מנהלי השיווק והמכירות. הניסיון שלנו הוא הדבר העיקרי. יש לנו היכולת להוכיח לארגון בתוך פרק זמן קצר כי השירותים שאנו נותנים מביאים ערך מוסף מיידי".

באופן טבעי הם לא יכולים לחשוף את הלקוחות שהם עובדים איתם, אך מציינים כי אלה מצויים בתחומים שונים: חברות הזנק, תקשורת, חברות IT ותיקות ועוד.

השורה התחתונה: בהתחשב בעובדה שהמציאות הכלכלית לא תשתנה בקרוב וארגונים יהיו חייבים להמשיך במירוץ המטורף אחר השגת יעדי מכירות, חשוב מאוד שהנהלות ארגונים ייקחו לתשומת ליבם את העובדה שלמרות התחרות הקשה, יש מקום להשקיע בהכשרה מתאימה של אנשי מכירות ושיווק. זאת, כי הם אלו שצריכים לפרוץ את התחום האפור, אותו תחום שלעולם לא תדע אם מה שמכרת הוא באמת שיא הפוטנציאל, או אולי איבדת בדרך כמה עסקאות חשובות. חומר למחשבה.